いきなり質問です!
「お客様に選ばれる会社」と「お客様に選ばれない会社」
もし、あなたがどちらの会社か選べるとしたら、あなたはどちらの道を選びますか?

もちろん、「お客様に選ばれる会社」を選びますよね。

「お客様に選ばれる会社」になるためには、どのようなことをしていくべきなのか?をお話させていただきます。

皆様、マーケティングやら戦略やらとよく耳にしませんか?
上手くいっている会社は、マーケティングや戦略が上手くいっていると言われています。

世界的権威の偉人が、「戦略とは何か?」を説明した文面では、
◆「戦略とは、戦争の目的を達成するための手段としての諸戦闘を用いる術である。」
◆「戦略とは、企業の独自のポジションを定義して、それを伝えること、トレードオフを作ること、活動間の調和を生み出すことである。」
◆「戦略とは、企業の持つ、競争に勝利するためのセオリーである。」

戦略とは元々、いかにして争いに勝つか?から始まっています。
経営戦略の理論は、古くは中国、孫子が中国内の紛争や暴動や戦をどう勝つか、どう治めるか?を考え、理論建て、実行したのが始まりだと言われています。

驚くことに、2500年前くらいの計算になりますね。

その考えを学んだのが、諸葛亮孔明や、チンギスハンや、織田信長、黒田官兵衛等々の歴史におけるそうそうたるメンバーと言われています。
そして、彼らも新たな考えを生み出していった・・・
結局大事なのは、考えをどう実行させて、結果に結びつくか?が大事。
つまり、戦に勝った「戦略」こそが最も優れた戦略になります。

いつしかそれ自体が学問となり、今日ではビジネスに応用されているという訳です。

学問で言うと、マイケル・ポーター氏の競争の戦略という古典に、バーニー氏のRBV、コトラー氏のマーケティング戦略論などが有名です。
しかし、ものすごく多くしかも複雑です。コンサルタント業界の大物でも、その多様さ・複雑さに悩むと言います。
しかし結局は、色々調べて分類してみると、大きく5つにまとめることができるのです。

【5つの戦略】
1:戦場型
最初に来るのは、やはりマイケル・ポーター氏のポジショニング戦略論です。
彼の主張は、
「ある企業の競争戦略の目標は、業界の競争要因からうまく身を守り、自社に有利なようにその要因を動かせる位置を業界内に見つけることにある。」ということです。
業界内のポジションをうまく見つけ、そこにうまく自社を導く、いわゆる「ポジショニング論」です。
(ここでいうポジショニングは、マーケティングで言うところのポジショニング(顧客の頭の中での位置づけ)とは違い、業界内での自社のポジションです)
ざっくり言えば、「良い競争上の位置にいる会社は儲かる」、さらに単純化すると、「儲かる業種にいれば儲かる」ということです。
しかし、今までの戦歴を見ても、強さに比例しているわけではなさそうです。だから、業界内におけるポジションを決めること「だけ」が戦略を決めることでは無い、という至極もっともな考えがあります。

2:独自資源型
自社の業界内ポジションだけで競争優位が決まるわけではなく、各社固有の資産が競争優位の源泉だという戦略論もあります。
その一つが、ポジショニング論に対する、ケイパビリティ(会社の能力)論です。
「持続的競争優位を左右する要因は、所属する業界の特質ではなく、その企業が業界に提供するケイパビリティ(能力)である。
稀少かつ模倣にコストのかかるケイパビリティは、他のタイプの資源よりも、持続的競争優位をもたらす要因となる可能性が高い。
企業戦略の一貫としてこの種のケイパビリティの開発を目指し、そのための組織が適切に編成されている企業は、持続的競争優位を達成できる。」
よく言われるコアコンピタンスなども、この独自資産型の話です。
これも、ざっくりまとめると、「能力が高い会社は儲かる」という当たり前のことです。

3:差別化型
業界内での位置や、固有の能力も重要にしても、そこから産み出された「差別化」こそが戦略の本質である、という主張もあります。
同じことを行い、同じものを作っていたら、顧客は安きに流れます。
その結果、価格競争になることは非常に多いのです。
だから、「新しい軸を加えて戦場を作り直すべきだ」と主張するのが、評判となった「ブルー・オーシャン戦略」です。
これは本質的には、「新しい価値の軸を追加して、その軸で差別化しよう」という主張です。
ざっくりまとめると、競合より優れた価値を提供すれば儲かる、ということです。

4:顧客型
マーケティング戦略の典型が、顧客型の戦略論です。
「ビジネスを突き詰めれば、たった二つの要素、つまり「金」と「顧客」をめぐるものです。
立ち上げるために金が必要で、続けるために顧客が必要で、既存顧客を維持し、新規顧客を獲得するためにまた金が必要となる。」
お客様がマーケティングの戦略の中心に据えられるべきだ、という考えは解説するまでもありません。
ざっくりまとめると、「顧客視点で考えれば儲かる」ということです。

5:メッセージ型
メッセージ主導型の戦略論は、マーケティングとは、製品の差別化、独自資産を競う場ではなく、「顧客の頭の中での戦いだ」という主張です。
「マーケティングとは、ある種の心理戦争である。すなわち、知覚をめぐる戦いであって、商品やサービスをめぐる戦いではないのだ。」
「伝わらないことには意味がない」という主張には、一面の真理があります。
ざっくりまとめると、「良いメッセージを送出すれば儲かる」ということです。

まとめてみると、
1)儲かる戦場で戦えば儲かる
2)独自資産を持てば儲かる
3)差別化できれば儲かる
4)顧客志向で考えれば儲かる
5)良いメッセージを送れば儲かる

一つだけやればいいと言う話ではありません。
全ての作用が複雑に絡み合いながら、戦略は構築されていくのです。

例えば、強みについて考えたとすると・・・
その強みは、誰にとって強みですか?
その強みは、誰と比べて強みですか?

また、メッセージについて考えたとすると・・・
そのメッセージは、誰宛のメッセージですか?
そのメッセージは、どんな資源を根拠にしたメッセージですか?

となるわけです。
つまり、全ての要素は、切っても切り離せない関係にあるわけです。

これらを体系的にまとめたのが、Marketing BASICSです!

再度お伝えしますが、上手くいっている会社は、マーケティングや戦略が上手くいっていると言われています。
お客様に選ばれる会社になるために、まずMarketing BASICSから取り組んでいきましょう!

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